Le piège de la dépendance à un seul canal d'acquisition
Bouche-à-oreille, une seule plateforme publicitaire, un seul salarié : quand tout repose sur un point unique, tout peut s'arrêter d'un coup.
Beaucoup de PME doivent l'essentiel de leur croissance à un seul canal : le bouche-à-oreille, une plateforme publicitaire précise, ou un unique commercial très performant. Tant que ce canal fonctionne, personne ne voit le problème. Le jour où il se grippe, l'entreprise découvre qu'elle n'a pas de plan B.
Pourquoi ça arrive presque toujours par la facilité
Ce n'est jamais une décision stratégique délibérée. C'est un canal qui a bien fonctionné une fois, puis qu'on a reproduit parce que ça marchait, sans jamais investir ailleurs — jusqu'à ce qu'il représente 70, 80, parfois 90% de l'acquisition.
Les signaux qui doivent alerter
- Un seul canal représente plus de 60% des nouveaux clients
- Le coût d'acquisition sur ce canal augmente d'année en année sans qu'on s'en inquiète
- Aucun budget n'est alloué au test d'un second canal
- L'entreprise n'a jamais mesuré ce qui se passerait si ce canal disparaissait
Diversifier sans tout disperser
L'objectif n'est pas de multiplier les canaux au hasard, ce qui diluerait le budget sans résultat. C'est de tester méthodiquement un second canal, en parallèle du canal principal, avec un budget limité et une durée de test définie, avant de décider s'il mérite un investissement plus important.